روش های مذاکرات بازاریابی

روش های بازاریابی نیز ماند سایر روش ها نمی تواند به طور قطع و یقین قابل تفکیک و طبقه بندی شود. هر مذاکره کننده با توجه به تجربه، دانش، تسلط و تخصص خود و بالاخره شرایط زمانی و مکانی، به نوعی با طرف مقابل برخورد می نماید ولی 3 شیوه ی مشخص زیر قابل تفکیک و ارائه می باشد:

1- مذاکره ملایم:

بسیاری از مدیران بازاریابی تابع روش مسالمت، انعطاف پذیری، امتیاز دادن،‌برخورد دوستانه و با وقار، خودداری از درگیری و خصومت، برای رسیدن به نتیجه مطلوب می باشند. از نظر این گروه، مذاکره ای به عقد قرارداد فروش منجر می شود که در محیطی آرام و بدون خشونت و با جلب رضایت مشتری (یا فروشنده) انجام شده باشد، زیرا هدف، انجام معامله است و باید شرایط را برای تحقق آن مهیا ساخت. از نظر این گروه مذاکره ای به عقد قراردادی می انجامد که در محیطی آرام و بدون خشونت و با جلب رضایت فروشنده انجام شده باشد.

2- مذاکره خشن:

روش خشونت در مذاکرات در مذاکرات بازرگانی، از سیاست های نظامی به بازاریابی یافته و شیوه مطلوبی نیست. بدیهی است در هر مذاکره ای، تأکید بر خواسته ها،‌عدم انعطاف، اصرار ورزیدن بر اعتقادات یا موانع و امثال آنها شرایطی را ایجاد می کند که طرف مقابل نیز با همین شیوه وارد عمل شده و طبیعتاٌ با ایجاد جو خصومت،‌مذاکرات بی نتیجه پایان خواهد یافت.

3- مذاکره منطقی:

یک مذاکره کننده هم از خریدار، فروشنده، واسطه و یا بازاریاب بین المللی که در زمینه های حرفه ای فعالیت می نماید با اصول گرایی،‌ عدالت، منطق، ملایمت بجا و خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سیستمی به موضوع می تواند مذاکرات را به طرف هدف رهبری نماید.

ملایم

سخت و خشن

شرکت کنندگان دوستان هم هستند

شرکت کنندگان در مذاکره دشمن هم هستند

هدف

پیروزی

امتیاز دهی برای تداوم روابط

امتیاز گیری شرط تداوم روابط

با اشخاص و مسائل ملایم برخورد کنید

با اشخاص و مسائل سخت برخورد کنید

به دیگران اعتماد کنید

به دیگران اعتماد نکنید

پیشنهاد جدید بدهید

تهدید کنید

حداقل مورد قبول خود را تعیین کنید

در مورد حداقل مورد قبول خود طرف را گمراه کنید

برای نیل به توافق عقب نشینی و خسران یک جانبه را بپذیرید

دنبال منافع یک جانبه به عنوان بهایی که طرف برای نیل به توافق باید بپردازند، باشید

بدانید که طرف مقابل چه می خواهد

بدانید که شما چه می خواهید

روی رسیدن به توافق اصرار کنید

روی مواضع خود پافشاری کنید

از کشمکش بین خواسته ها بپرهیزید

سعی کنید در کشمکش ها پیروز شوید

به فشار تسلیم شوید

فشار بیاورید

 

مذاکرات تجاری از مفاهیم « پیشبرد فروش » است و پیشبرد فروش در بسیاری از متون بازاریابی به نام ارتباطات بازاریابی خوانده شده است. بدین معنی که مذاکره کردن یک فعالیت ارتباطی است و ارتباط به معنی پیام رساندن، اثر گذاردن و دریافت پاسخ می باشد و ناگفته، پیداست که در یک فعالیت ارتباطی نباید با روحیات، اخلاقیات،‌ اعتقادات و ضوابط طرف مقابل با سختی و خشونت برخورد نمود، ضمناٌ،‌ ملایمت بیش از حد و امتیاز دادن بیش از اندازه نیز موفقیت معامله را به خطر می اندازد و اصلح آن است که با روش منطقی و اصولی، مذاکرات را آغاز، ادامه و خاتمه داد. (حسینی، 1383، 31)

منبع: modir123.com