ارکان اصلی مذاکره

الف: اهداف: هیچ کاری و فعالیتی بدون هدف معنا نخواهد داشت در نظام هستی، همه چیز هدفدار بوده و به سوی غایتی در پیش است. آفرینش، هستی،‌ حیات و انسان ها دارای هدفی بوده و جهت رسیدن به آن در تلاش اند مذاکرات نیز به عنوان یکی از فعالیت هایی که افراد به طور مداوم و روزانه و خواسته و ناخواسته ناگزیر از انجام آن هستند، اهداف خاصی را دنبال می نمایند. طرف های دیگر در مذاکرات هر کدام دارای منافعی بوده و جهت رسیدن به منافع خود در وضعیت مذاکره قرار می گیرند، لیکن همین منفعت بردن از انجام مذاکره جهت برآوردن هدف یا اهداف از پیش تعیین شده برای فرد مطلوب می باشد. لذا در پس هر مذاکره نیز مانند سایر فعالیت های دیگر هدفی وجود داشته و مذاکره فعالیتی هدف دار می باشد. هدف مذاکرات بازاریابی برای هر کدام از طرفین نفعی است که از انجام داد و ستد حاصل می گردد. بدیهی است منافع مورد نظر باید مشخص و قابلیت ارزیابی باشد.

ب: روش ها: مذاکرات نیز مانند سایر فعالیت های دیگر به روش های گوناگون صورت می گیرد. مانند روش های سخت و خشن، ملایم و منطقی که ممکن است صورت بپذیرد.

ج: افراد: اصولاٌ مذاکره توسط افراد صورت می گیرد. نقش شخص یا اشخاص مذاکره کننده،‌از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها، سن،‌ جنس، عواطف و بالاخره مقام و موقعیت شغلی یا اجتماعی آنها، آثار متفاوتی برای میزان ثمر بخشی و موفقیت یا شکست مذاکرات برجای می گذارد.

د: اطلاعات: هر مذاکره ای بر پایه ی اطلاعات استوار است. در مذاکر ات بازاریابی که بین دو قطب یا دو گروه مخالف یا دارای منافع متضاد صورت می گیرد، هر کدام از طرفین باید ابتدا، اطلاعات اساسی و حتی بسیار دقیق از طرف مقابل جمع آوری نموده باشند، در غیر این صورت، امکان دارد توافق های به عمل آمده با توجه به حقایقی که بعد ها روشن خواهد شد، جامعة عمل نپوشیده و اختلافاتی بروز کند. (حسینی، 1376، 201)

تفکر درباره مذاکره به عنوان یک فرآیند با مراحل متنوع و با موضوعات کلیدی که در سراسر کل فرآیند اجرا می شوند مفید است. (manning and Robertson , 2003 , 61)