http://modir3-3.ir/images/goals-modir123.com.png هدف پرسشنامه: بازاریابی رابطه مند

http://modir123.com/photo%20site/format-modir123.com.png فرمت: Word

?تعداد سوال: 16 سوال و 4 مولفه

شیوه نمره گذاری: دارد

پایایی و روایی: دارد

مدل پیشنهادی: دارد

منبع: دارد

http://modir123.com/photo%20site/D-modir123.com%20_2_.png پرسشنامه مرتبط: دانلود

 

توضیحات

بازاریابی رابطه مند به طور فزاینده ای در دانشگاه های بازاریابی مورد مطالعه قرار گرفته و علاقه شدید در اعمال بازاریابی را دریافت کرده است. بازاریابی رابطه مند، به عنوان هدایت تمام فعالیتهای بازاریابی به سمت ایجاد، توسعه و حفظ مبادلات رابطه ای موفق تعریف شده است (مورگان وهانت1994). در دهه گذشته، ادبیات موجود نظریه هایی در بازاریابی رابطه مند برقرار کرده است و فرض می کند که سرمایه گذاری در بازاریابی رابطه مند اعتماد مشتری، تعهد،  رضایت از رابطه را افزایش می دهد و به نوبه خود، این واسطه های رابطه ای نتایج عملکرد و فروشنده را تحت تاثیر قرار می دهد. (کرابسی، ایوانزو کاولسی 1990،Dwyer وschurr  و  Oh 1087 مورگان وهانت 1994، پالمتیر، وانت، گریوال و ایوانت 2006).

استراتژی‌های بازاریابی رابطه‌مند

پنج استراتژی که در طراحی برنامه بازاریابی رابطه‌مند مورد توجه قرار میگیرد؛ به شرح زیر میباشد. این استراتژی‌ها ‌مستقل از یکدیگر نیستند، میتوانند به طور ترکیبی یا جداگانه مورد استفاده قرارگیرند:

1) تعیین خدمات اصلی[1]

یکی از استراتژی‌های کلیدی وحیاتی بازاریابی رابطه‌مند،طراحی و ایجاد یک خدمت اصلی به گونه‌ای است که بتوان بر اساس آن با مشتری ایجاد رابطه کرد.
یک خدمت اصلی ایده آل، به واسطه خصوصیات منحصر به فرد در جهت تأمین نیاز مشتریان آن‌ها را جذب میکند، کیفیت عالی آن؛ رابطه ایجاد شده را در بلند مدت حفظ مینماید و در طی زمان زمینه‌ای را برای فروش سایر خدمات فراهم میسازد.

2) برقراری رابطه باب طبع هر مشتری[2]

ماهیت خدمت به گونه‌ای است که فرصتی را برای بسیاری از شرکت‌های خدماتی فراهم میآورد که بتوانند رابطه‌ای شخصی و سازگار با تک تک مشتریان خود برقرار کنند.شرکت‌های خدماتی میتوانند با آگاهی از ویژگی‌ها، خصوصیات وانتظارات هر مشتری و جمع آوری این اطلاعات  و به کارگیری آن‌ها در رویارویی با مشتری، خدمات خود را منطبق وسازگار با موقعیت‌های مورد نظر مشتریان عرضه نمایند.
ایجاد روابط با طبع هر مشتری زمانی که توانایی کارکنان (پرسنل)، خصوصا در بخش فروش، با قابلیت‌های مبادله الکترونیکی داده همراه گردد بسیار چشمگیر است.(Payne & Et al,1998,28) سازمان‌هایی که EDI (مبادله الکترونیکی داده ها) را به کار میگیرند میتوانند روابط کاری نزدیکی با مشتریان خود برقرار کنند.(گودرزی1382، 21)

3) ارائه خدمات جنبی

ارائه خدمات جنبی یکی دیگر از استراتژی‌های بازاریابی رابطه‌مند است. خدمات جنبی شامل عرضه خدمات اضافی به همراه خدمت اصلی است، به گونه‌ای که آن را از سایر خدمات ارائه شده توسط رقبا متمایز سازد. مسئله مهم این است که خدمات جنبی باید از دید مشتری ارزشمند باشند. یکی از انواع خدمات جنبی که توسط شرکت‌های موفق به طور گسترده به کار گرفته شده و میشود، ایجاد باشگاهی برای مشتریان ارزنده و وفادار است. شرکت مشتریان اصلی خود را به باشگاهی که توسط خود او تأمین مالی میشود، دعوت کرده و خدمات ویژه ای به آن‌ها عرضه میکند.این روش باعث افزایش پرستیژ مشتریان میشود و بستری را فراهم میسازد تا شرکت از طریق ابزارهای پیشبرد فروش،کاتالوگها و غیره، ارتباط خود را با مشتری کلیدی حفظ کند.

4) قیمت‌گذاری رابطه‌مند

قیمت‌گذاری رابطه‌مند ریشه در یکی از ایده‌های قدیمیبازاریابی دارد که اذعان مینماید:

“قیمت‌های مناسبی برای مشتریان ارزنده خود در نظر بگیرید”. قیمت گذاری رابطه‌مند بدین معنا است که قیمت خدمت باید به گونه‌ای تعیین شود که ایجاد و حفظ روابط بین خریدار و فروشنده را تقویت و تشویق نماید اگرچه تحقیقات مقداری در ادبیات بازاریابی مفهوم جدیدی نیست، برخی از شرکت‌های خدماتی آن را به شیوه‌های نوآورانه به کار میگیرند.(Payne & Et al,1998,73).
به عنوان مثال، اینک شرکت‌های بیمه فعال در ایران علیرغم نرخ‌های ثابت بیمه‌ای که توسط شورای عالی بیمه تعیین شده است با دادن تخفيفات قانونی (از جمله تخفيفات گروهی) به بیمه گذاران، مشتریان ارزنده و کلیدی خود را حفظ میکنند.

5) تأکید به بازاریابی داخلی

مفهوم بازاریابی داخلی اولین بار از بازاریابی خدمات شروع شد. در واقع هدف آن بهبود
عملکرد پرسنلي باشد که در ارتباط مستقیم با مشتری هستند. در نتیجه این کار، کیفیت خدمات بالا میرود.
امروزه، این مفهوم نه تنها در سازمان‌های خدماتی بلکه در سایر سازمان‌ها نیز کاربرد دارد. بازاریابی داخلی، به منزله ایجاد یک بازار داخلی در سازمان توسط کارکنان است. اعضا این بازار باید برای برآورده کردن نیازها و خواسته‌های مشتریان خارجی، آموزش ببینند وپاداش دریافت کنند و برانگیخته شوند.(Dukakis,Kitchen,2004,421) فعالیتهای بازاریابی داخلی، منجر به اصلاح ارتباطات داخلی و افزایش آگاهی و بصیرت مشتری از طریق پرسنل میشود و بین این فعالیت‌ها و عملکرد بازار داخلی ارتباط برقرار میکنند.(Hogg & Et al,1998,880) یکی از استراتژی‌های محوری و اساسی بسیاری از سازمان‌های خدماتی، بازاریابی داخلی است .

[1] -Core Service
[2] -Customizing the relationship

 

Print Friendly, PDF & Email

پروژه های مرتبط