قیمت‌گذاری ارزش-محور

مقاله متنی قیمت‌گذاری ارزش-محور

قیمت‌گذاری

پیشرفت‌های جهانی متعدد و چالش‌های جدید متناظر، تنظیم و اجرای استراتژیک قیمت‌ها را برای شرکت‌ها غیرقابل اجتناب می‌سازند. تصمیمات قیمت‌گذاری دارای اثرات عظیمی روی عملکردهای شرکت هستند و واکنش‌های قوی را از سوی مشتریان و رقبا ایجاد می‌کنند. در رابطه با استراتژی‌های قیمت‌گذاری، سه مولفه‌ی اصلی را می‌توان متمایز ساخت. اول از همه، رویکرد هزینه-محور، جهت‌بندی داخلی قوی را ارائه می‌دهد که در آن، قیمت‌ها بر اساس هزینه‌ها هستند. دوما، قیمت‌ها می‌توانند با موارد تنظیم شده توسط رقبا تطبیق یابند. در نهایت، شرکت‌ می‌تواند روی تمایل مشتریان به پرداخت تمرکز کند. بنابراین، برای پیروی از یک رویکرد مبتنی بر ارزش مشتری، شرکت نیاز به دانستن این دارد که مشتریان چه ارزشی را روی محصول قرار می‌دهند.

افزایش تمایل مشتریان به پرداخت در طول بخش‌های بازار

پیروی از رویکرد دوم شامل شناخت و افزایش تمایل مشتریان به پرداخت در طول بخش‌های بازار، مبادله‌ی ارزش مشتری، تنظیم قیمت‌ها با تفاوت‌های در دریافت‌های ارزش در طول بخش‌ها، شناخت و تاثیر روی قابلیت ارتجاعی قیمت مشتری، و شناسایی روش‌های پرداختن سودمندانه به تفاوت‌های در تنایل مشتری به پرداخت است. لیوزو و هینترهابر (2013)، رابطه‌ی بین روش‌های قیمت‌گذاری و عملکرد شرکت را بررسی کردند و پیوند مثبتی را بین قیمت‌گذاری ارزش-محور و عملکرد شرکت یافتند در حالی که قیمت‌گذاری رقابت-محور، دارای هیچ تاثیری نبود. طبق رویکرد آن‌ها، روندهای قیمت‌گذاری که روی مشتریان تمرکز داشتند دارای تاثیر مفیدی روی سودآوری بودند. در قیمت‌گذاری ارزش-محور، دو تعریف اصلی را می‌توان شناسایی کرد: ارزش دریافت توسط مشتری و ارزش متمایزسازی در اینجا، ارزش به عنوان ارزش متمایزسازی، و ملاحظات مفهومی و سنجشی که شناخت را به دنبال دارند شناخته می‌شود.

شرکت‌ها یک رویکرد ارزش-محور را با در نظر گرفتن ارزشی که مشتری روی محصولات در فرایند قیمت‌گذاری آن‌ها قرار می‌دهد پیگیری می‌کنند. این فرایند شامل تفکیک مشتریان طبق دریافت‌های ارزش آن‌ها و تمایل آن‌ها به پرداخت است. قبل از این، شرکت‌ها باید منابع ارزش برای مشتریان را بشناسند. علاوه‌براین، قیمت‌گذاری ارزش-محور بدین معنا است که شرکت‌های نیاز به مناسب ساختن تصمیمات بازاریابی (داخلی) برای براورده ساختن اولیت‌ها و دریافت‌های مشتری دارند. این مناسب‌سازی نه تنها شامل طراحی محصولات و خدمات است بلکه همچنین شامل طراحی سیاست‌های قیمت‌گذاری است. همانطور که قبلا توضیح داده شد چشم‌انداز ظرفیت‌های پویا دارای هدف ایجاد منابع ارزشمندی است که بتوانند با محیط متغییر و پویا حریف شوند. این قابلیت شامل متعادلسازی استراتژیک منابع داخلی و شرایط خارجی است.

ترجمه مقاله آثار قابلیت‌های پویا روی قیمت‌گذاری ارزش محور و عملکرد صادراتمنبع: Modir123.com