عنوان انگلیسی مقاله:

Relationship between sales force reputation and customer behavior: Role of experiential value added by sales force

ترجمه عنوان مقاله: رابطه بین شهرت نیروی فروش و رفتار مشتری: نقش تجربی ارزش افزوده نیرو های فروش

رشته: مدیریت بازاریابی

سال انتشار: 2016

تعداد صفحات مقاله انگلیسی: 13 صفحه

منبع: الزویر و ساینس دایرکت

نوع فایل: pdf

دانلود رایگان مقاله

قیمتی از ترجمه مقاله

http://modir3-3.ir/images/hand-modir123.com.gifمشاهده چکیده

مقدمه مقاله رابطه بین شهرت نیروی فروش و رفتار مشتری

 در سال های اخیر، به دلایل مختلف،  ارزش تجربی مشتری به عنوان یک مسئله مهم در تحقیقات بازاریابی مطرح شده است. ایجاد ارزش تجربی برای رضایت مشتری (Oh et al., 2007; Shobeiri et al., 2013) و وفاداری مشتری (Babin et al., 2013)  اهمیت اساسی دارد.  ایجاد تجربه برتر مشتری یکی از اهداف اساسی در محیط های خرده فروشی امروزی است (Srivastava and Kaul, 2014). به علاوه، در بخش  خدماتی، تجربه مشتری به خرده فروشان در  ایجاد مزیت رقابتی پایدار کمک شایانی می کند (سریواستاو و کال 2014).  برخی از محققان،  ضمن تاکید زیاد بر ارزش مشتری، به بررسی نقش نیروی فروش در فرایند ارزش آفرینی پرداخته اند. دلیل اصلی این علاقه و گرایش، این است که مشتریانی که علاقه مند به ایجاد روابط بلند مدت می باشند به طور روز افزونی تقاضای خدمات ارزش افزوده از فروشنده ها دارند (Graham, 1996;Lui and Leach, 2001). این نقش اساسی نیروی فروش در ارزش افرینی اخیرا توسط بلاکر و همکاران 2012  بررسی شده است. در این راستا، راکهام و دیونسیتین (1999) بیان می دارد که نیروی فروش نه تنها اشاعه دهنده ارزش شرکت است بلکه  می تواند آفریننده و خالق ارزش باشد.

بسیاری از کار های تجربی در خصوص سابقه موفقیت نیروی فروش، بر شیوه ارایه و اشاعه ارزش شرکت  به مشتریان (سازگاری، اعتماد) توسط نیروی فروش تاکید دارند تا نوع ارزش افزوده توسط  آن ها. در واقع، اگرچه بسیاری از مطالعات، اهمیت ارزش های تجربی را برای رفتار مشتری و تصمیمات او مهم قلمداد کرده اند، نکته جالب این است که  هیچ مطالعه ای  به بررسی این مفهوم در زمینه نیروی فروش نپرداخته است.  هدف مطالعه حاضر، پر کردن این شکاف و خلاء با بررسی نقش برجسته ارزش افزوده تجربی توسط نیروی فروش با توجه به رفتار مشتری است.

ترجمه مقاله رابطه شهرت نیروی فروش و رفتار مشتری: نقش ارزش افزوده نیرو های فروش