رابطه بین شهرت فروشنده و ارزش تجربی

رابطه بین شهرت فروشنده و ارزش تجربی

رابطه بین شهرت ادراکی فروشنده و ارزش افزوده

تحقیقان در خصوص رابطه بین شهرت ادراکی فروشنده و ارزش افزوده توسط  فروشنده در منابع مربوط به نیروی فروش محدود است. با این حال در مطالعات قبلی، نظریه سیگنالینگ به عنوان اساس نظری رابطه این مفاهیم استفاده شده است. فرض اصلی این تئوری این است که عدم تقارن اطلاعاتی بین مصرف کننده و شرکت، موجب ایجاد عدم قطعیت مصرف کننده در  مورد انتخاب بهینه می شود. استفاده از  شهرت و اعتبار شرکت به عنوان یک سیگنال ریشه در دیدگاه اقتصادی داشت.

این دیدگاه، شهرت و اعتبار را به عنوان سیگنالی در نظر می گیرد گه می تواند برای تاثیر گذاری بر رفتار مشتری استفاده شود (شاپیرو 1989). در منابع بازاریابی، زیتمال 1988 بیان  می دارند که مصرف کننده ها، همیشه صفات درونی و ذاتی محصولات را ارزیابی نمی کنند، از این روی، آن ها از صفات خارجی به عنوان سیگنالی برای ارزیابی این محصولات استفاده می کنند. به علاوه، محققان قبلی نظیر، یک رابطه مثبت بین شهرت شرکت و ادراک مشتریان از ارزش عرضه کننده پیدا کردند.

از این روی، مشتریان از شهرت شرکت به عنوان سیگنالی برای اعتماد به ارزش دریافت شده از عرضه کننده استفاده می کنند. دیگر مدل نظری مورد استفاده در منابع برای ارتباط بین ارزش ادراک شده مشتری و شهرت، مدل محرک – ارگانیسم – پاسخ  بود. با در نظر گرفتن شهرت شرکتی به عنوان ارزش ادراک شده مشتری و  محرک به عنوان پاسخ مشتری، کو چین 12013 اخیرا نشان داده اند که شهرت شرکتی اثر معنی دار و مثبت بر ارزش ادراک شده مشتری دارد.

در رابطه با اثر متقابل – فروشنده، این بسیار محتمل است که مشتری همیشه نتواند ارزش اقتصادی افزوده توسط فروشنده را به خصوص در رابطه با  اطلاعات ناقص ارزیابی کند. در نتیجه، مشتری می تواند از شهرت فروشنده به عنوان سیگنالی برای ارزیابی این ارزش اقتصادی استفاده کند.

ترجمه رابطه شهرت نیروی فروش و رفتار مشتری: نقش ارزش افزوده نیرو های فروش

منبع: Modir123.com